Tanium社内では、新たにパートナーセールス担当グローバルヘッドに就任したトッド・パーマー氏が、非常に素晴らしい人物であることは、以前から周知の事実でした。 しかし今や、外の世界もトッドの卓越した実力に注目するようになりました。
パーマー氏は先日、 の「CRN Channel Chief 2021 」リスト（）に選出されました。同リストは、チャネルマネジメント界の有力者たちを紹介する決定版ガイドです。 CRNの編集部は、トッド氏のチャネルにおける実績、業界での地位、パートナーへの献身、そしてチャネルの革新と成長に向けた計画などを踏まえて、彼を選出しました。
詳細については、寄稿者のピーター・クラッス氏が先日、トッド氏にインタビューを行いました。
「 2021 CRN Channel Chief」に選出されたことを、心よりお祝い申し上げます。 編集者の目を引いたのは、何だと思いますか？
トッド・パーマー： Tanium社は、間接的な市場開拓モデルの構築に並々ならぬ取り組みを行っています。 これは完全な転換です。 そして、社内の全員がこの戦略に賛同しています。 それは、私たちがリソースに多額の投資を行っていることや、営業チームへのメッセージや期待からも明らかです。
私たちは、すべてのパートナー様にとっての3つの主要な優先事項に対応しております。 第一に、彼らはあなたの製品が革新的なものかどうかを知りたがっています。 第二に、彼らは、御社の技術と提携関係を活用して、収益性の高いビジネスモデルを構築できるかどうかを知りたがっています。 そして3つ目は、あなたがどのようにして彼らの収益向上に貢献するのかを知りたがっているということです。
ここ約 10 ヶ月の間、私たちはパートナーの皆様からのこうしたご質問にお答えするための戦略を策定してまいりました。 幸いなことに、私たちにはすでに革新的で強力なプラットフォームがありました。 現在、パートナーの皆様に向けて、私がこれまで見た中で最高と言える、非常に魅力的な提案をご用意しております。 また、営業担当者が市場展開パートナーと連携することで報われるよう、ビジネスモデルを強化いたしました。
さらに、これは今まさに起きていることです。 これほど迅速に事業転換を果たした企業は、これまで見たことがありません。
Taniumは以前は直接販売のみを行っていましたが、現在はエコシステムを拡大しています。 なぜこれほど大きな変化が起きたのでしょうか。また、なぜ今なのでしょうか。
トッド・パーマー： その大きな理由の一つは、エンドユーザーがテクノロジーに関する推奨事項をチャネルに依存していることです。 私たちが現地でTaniumについて話していた一方で、販売チャネルやより広範なパートナーコミュニティの多くは、そうではありませんでした。 私たちは、自分たちが実現可能だと確信している方法で事業を拡大していくためには、他の方々に私たちの価値やメリットについて語っていただく必要があると気づきました。
また、パートナー各社はすでに事業を展開しています。 顧客は彼らを信頼しています。 その結果、Taniumにとってもプラスになる可能性があります。 パートナーと協力することで、事業範囲を拡大し、能力を高め、ブランドを確立し、販売者の生産性を向上させることができます。
もう一点は、マネージドサービスに関するものです。 エンドユーザー企業の半数以上が、現在マネージドサービスを利用しているか、あるいは近い将来に利用したいと考えています。 彼らはもうその技術を自ら運用したくないのです。誰かに代わりに運用してもらいたいのです。 さて、Taniumの製品は、マネージド・サービス・プロバイダー（MSP）向けに特化して開発されています。
また、当社の製品を自社のサポート体制で強化したいと考えているMSP向けに、さらなる利益率を確保できる価格モデルを採用したMSPプログラムを、このたび開始いたしました。 また、当社の営業担当者がMSPパートナーと競合しないよう、プログラムの体制を整えております。
昨年、同社は「Tanium Partner Advantage Program」を開始しました。 このプログラムとはどのようなもので、どのように機能するのでしょうか？
トッド・パーマー： 昨年までは、パートナープログラムはありませんでした。 当時、当社と提携していたパートナー企業には、ルールもガバナンスも、そして真の意味での標準価格設定も存在しませんでした。 つまり、予測可能性も一貫性もありませんでした。 そこで、「 2020年5月」において、当社初のパートナープログラムである「Tanium Partner Advantage」を開始いたしました。
本プログラムの基盤となるのは、取引の保護を図り、Taniumの新規ビジネスを推進したパートナーに報酬を提供する「機会登録プログラム」です。 仕組みは以下の通りです。 パートナーがTaniumの販売機会を見つけた場合、当社に登録申請を行っていただきます。 当社が承認すれば、そのパートナーには、その特定の案件において他のどのパートナーよりも有利な最優遇価格が適用されます。 つまり、プロジェクトが入札段階に入れば、パートナーは、価格や利益率の面で他社が競合してくる心配がないと安心できるということです。 このようにして、当社のパートナー各社は、大型契約を獲得するために必要な時間や労力、その他のリソースを投入する自信を得ることができます。
「Tanium Partner Advantage」には、パートナー様向けの価格割引制度も含まれています。 それは重要なことですが、これまで一度もありませんでした。 割引表があれば、パートナーの皆様は、当社と提携する際の価格設定を予測しやすくなります。
また、チャネルパートナーの皆様にご利用いただけるよう、定型化された営業シナリオやマーケティングキャンペーンも作成いたしました。 これには、メールのテンプレート、プレゼンテーション、デモなどが含まれます。 これで、パートナーの皆様にこうお伝えできるようになりました。「Taniumに投資していただければ、私たちは貴社のビジネス構築を支援するために投資いたします。」
ついに、当社初のパートナーポータルを公開いたしました。 パートナーの皆様は、オンラインでマーケティングや営業のリソース、研修コースなどをご利用いただけます。
パートナーの皆様が、 のTaniumプラットフォーム（）の技術的な側面について、どのようにして理解を深められるよう支援されますか？
トッド・パーマー： 私たちは、ペルソナに基づいたカリキュラムの構築に多大な投資を行ってきました。 Taniumのパートナーの皆様（営業、プリセールス、サポート、サービスのいずれの部門に所属されている方でも）は、多くのコースがWebベースで、オンデマンドで受講可能です。 私たちは、パートナー各社が技術力を高めるお手伝いをするために、時間と資金を投じてまいりました。
また、パートナーの皆様には、自社のチームにTaniumの威力を理解していただくため、および見込み客や顧客にTaniumのデモを行うための、その他のリソースも提供しております。 これらには、概念実証（POC）、デモラボ、および機器などが含まれます。 当社のトレーニングとリソースを合わせれば、パートナー企業の技術チームを育成するために必要なものはすべて揃っていると考えております。
Taniumプラットフォームは、パートナーにどのような価値をもたらすのでしょうか？
トッド・パーマー： いくつかあります。 当社の製品がプラットフォームであるという事実こそが、大きな価値の一つとなっています。 そこで、例えば、パートナーが顧客先に、 のパッチ管理用プラットフォーム（）を導入したとしましょう。 その後、パートナーはそのお客様に対し、「パッチ管理が導入された今、もし脅威管理やコンプライアンス管理といった他の機能をご希望であれば、私がそれらを有効にするだけで済みます」とお伝えできます。 「もう取り付け済みです。」
パートナーにとっては、これは実質的に年金のようなものです。 Taniumは一度販売すれば、その後はさまざまな拡張の機会が生まれます。
チャネルのリーダーになる上で、役に立った貴重な専門的なアドバイスはありましたか？
トッド・パーマー： これは、NetAppの創業メンバーの一人であるトム・メンドーサ氏から寄せられたものです。 同氏は、同社の北米営業担当副社長、続いて社長、そして副会長を歴任しました。 トムはよくこう言っていました。「相手が、あなたがそのことを気にかけていると知らなければ、あなたが何を知っているかなど、誰も気にも留めないものです。」
トムはそれを私に直接言ったわけではありませんでしたが、会社の全員に向けて言ったのです。とはいえ、私たちは皆、それを自分への言葉として受け止めてしまいました。 さて、私がタニウムのパートナー組織を率いている今、その発言が再び意味を持つようになりました。
パートナー企業が取引や投資を行うベンダーを検討する際、選択肢は実に数多くあります。 私たちは自社の製品が史上最高のものだと考えていますが、他のどの企業もそう考えているのです。 その違いは、結局のところ、パートナーシップとは 100 パーセント「人」がすべてだということにあるのだと思います。 パートナーが、あなたが彼らの成功を心から願っていると信じなければ、彼らはあなたを気にかけてはくれません。 しかし、もし彼らが信じてくれたなら、あなたは彼らの心と信頼を勝ち取ることができ、生涯のパートナーを得ることになるでしょう。
の「Tanium Partner Advantage」プログラムの価値について、詳しくは当社のウェブサイト（ ）をご覧ください。
